Nuestro cliente es una marca polaca que ofrece muebles que combinan un diseño moderno con un precio asequible. Su catálogo incluye camas, armarios, muebles de pared y conjuntos completos de cocina. La empresa opera en todo el país y ofrece no solo el envío, sino también el montaje en determinadas localidades.
Reto: Presupuesto agotado y baja eficacia publicitaria
Antes de iniciar la colaboración, la tienda generaba ventas, pero los costes de captación de clientes eran demasiado elevados y el volumen de pedidos, insatisfactorio.
Los principales problemas que hemos detectado son:
- Baja eficacia: los anuncios anteriores eran «aleatorios», es decir, carecían de una estructura coherente y de un embudo de ventas.
- Falta de análisis: las decisiones se tomaban por intuición, y no se basaban en datos concretos.
- Falta de escalabilidad: al intentar aumentar el presupuesto, los costes se dispararon y las ventas se estancaron.
Nuestra tarea consistía en poner orden en el caos, crear una estructura publicitaria y llevar las ventas en línea a un nivel superior.
Hablemos de colaboración
Nuestra solución: la estrategia «Full Funnel»
El primer paso fue una reunión inicial, durante la cual conocimos en detalle los retos y objetivos del cliente. A continuación, procedimos a organizar los elementos técnicos y analíticos clave. En lugar de actuar de forma aislada, pusimos en marcha una estrategia integral basada en tres pilares: tecnología, estructura del embudo de conversión y creatividad.
Paso 1: Fundamentos técnicos (análisis de datos)
Antes de gastar ni un céntimo, teníamos que asegurarnos de que estábamos midiendo los resultados correctamente.
- Hemos implementado el píxel de Facebook junto con la API, lo que ha mejorado la calidad de los datos y ha garantizado su transmisión en la era del RGPD y de iOS 14.
- Hemos integrado la tienda con Google Analytics 4.
- Hemos colaborado en la implantación del «Modo de consentimiento 2.0», velando por la seguridad jurídica.
- Organizamos el catálogo de productos, algo fundamental para los anuncios dinámicos.
Paso 2: Estructura de la campaña (embudo de ventas)
Hemos dividido las actividades en etapas para llegar al cliente en el momento adecuado:
- Parte superior del embudo (ToFu): captación de nuevos clientes. Utilizamos la campaña inteligente «Advantage+ Shopping», que, gracias al uso de algoritmos de aprendizaje automático, nos ayudó a llegar a las audiencias más valiosas y, al mismo tiempo, a reducir el tiempo necesario para la configuración.
- Parte media del embudo (MoFu): En esta fase, nos centramos en campañas de tráfico destinadas a generar nuevas visitas al sitio web. Estas campañas obtuvieron excelentes resultados, especialmente en lo que respecta al coste por visita a la página de destino, lo que las convirtió en un excelente apoyo para las actividades de ventas.
Además, los anuncios dinámicos de productos, junto con las reseñas, permitieron presentar un amplio catálogo de productos en las campañas de tráfico y despertaron el interés entre los nuevos usuarios. - Parte inferior del embudo (BoFu): En la parte inferior del embudo, nos centramos en el remarketing dinámico, que recordaba a los usuarios los productos que habían visto anteriormente, animándoles a volver y completar su compra. El remarketing desempeñó un papel clave a la hora de cerrar las ventas, especialmente en el caso de los productos de mayor valor, en los que el proceso de toma de decisiones del cliente es más prolongado.
Paso 3: Creaciones que se venden
En el sector del mueble, «se compra con los ojos», pero la confianza también es fundamental. Por eso, en los anuncios nos hemos centrado en:
- vídeos y animaciones de productos.
- prueba social: utilizamos opiniones y reseñas reales de clientes satisfechos, lo que aumentó considerablemente la confianza en la marca.
En las campañas de tráfico, cambiamos la optimización a «visitas a la página de destino», lo que aumentó considerablemente el número de visitas reales al sitio web.
Probamos diferentes públicos objetivo, incluyendo segmentaciones amplias y públicos similares, utilizando datos de compras. También empezamos a probar el algoritmo Advantage+ de Meta, lo que nos permitió una mejor optimización y una mayor eficacia de las campañas.
Resultados: Las cifras hablan por sí solas
Los resultados se notaron antes de lo que el cliente esperaba. Gracias a la optimización, no solo aumentamos las ventas, sino que también redujimos el coste por pedido, lo que permitió un aumento seguro del presupuesto publicitario (de 5.000 PLN a 8.000 PLN al mes).
Crecimiento de las ventas:
- Durante el periodo analizado, generamos cerca de 500 compras a través de todas las campañas de ventas.
- En la primera fase de optimización, redujimos el coste de adquisición en un 50 % gracias a la campaña Advantage+, alcanzando un ROAS de 8.
- La campaña de remarketing de @ REM DPA generó más de 120 pedidos con un ROAS medio de 13,7. El coste por compra en esta campaña fue un 50 % inferior al de las campañas de captación de clientes potenciales.
Reducción de costes y aumento del presupuesto
- Durante los tres primeros meses de colaboración, el cliente aumentó su presupuesto publicitario de 5.000 PLN a 8.000 PLN gracias al notable incremento de las ventas.
- Hemos reducido el coste medio por compra de 219 PLN a 178 PLN, gracias a la introducción de medidas de optimización en la campaña de captación de clientes en lo que respecta al coste por compra, al tiempo que se ha mantenido el mismo volumen de ventas, lo que ha permitido mejorar el ROAS medio.
Resultados a largo plazo
- Las campañas de conversión alcanzaron un ROAS medio de entre 11 y 14, con resultados más elevados durante los periodos de mayor actividad de compra (por ejemplo, en días festivos o rebajas de temporada).
- Un nivel estable de ventas permitió al cliente ampliar su oferta e introducir nuevos productos.
Efectos adicionales:
- Se ha observado un notable aumento en el número de llamadas telefónicas de los clientes tras ver el anuncio, lo que indica un interés creciente.
- Ayudamos al cliente a adaptar la tienda al Modo de Consentimiento 2.0 de Google, lo que garantizó el cumplimiento de los requisitos legales y tecnológicos.
- Estacionalidad y optimización:
- Las campañas gestionadas de forma intensiva y adaptadas a la temporada (por ejemplo, el periodo festivo) obtuvieron mejores resultados, tanto en términos de ROAS como de número de compras.
- Optimización de costes:
- La notable reducción del coste de adquisición a medida que avanzaba la campaña demuestra que las pruebas periódicas de los creativos, los formatos y los públicos objetivo dieron los resultados esperados.
- Utilización eficaz del presupuesto:
- A pesar de las diferencias en el presupuesto mensual, las campañas mantuvieron un alto nivel de rentabilidad (ROAS). Aumentar el presupuesto en los meses con mejores resultados permitió incrementar el beneficio total.
- Variabilidad de los resultados:
- La elevada variabilidad entre meses pone de relieve la necesidad de realizar un análisis continuo de los datos y de adaptar la estrategia en función de los resultados actuales y la dinámica del mercado.
Lo más destacado: un «Black Friday» sin precedentes
Nuestro mayor éxito operativo fue la campaña que preparamos para el Black Friday. Gracias a una planificación minuciosa y a una oferta perfectamente adaptada, nos forramos.
El último día de la promoción, conseguimos:
- ROAS: 65,37 el último día de la promoción, lo que la convierte en la campaña más eficaz de todo el periodo analizado.
- Con un presupuesto de tan solo 190,90 PLN, generamos unas ventas por valor de 12 479,90 PLN. Este excelente resultado se debió a una buena optimización de la campaña, a unas creatividades eficaces y a una oferta promocional adaptada, que se ajustaban a la perfección a las necesidades de los clientes en este periodo clave de compras.
Como puedes ver, en el sector del mueble no hace falta contar con presupuestos gigantescos para conseguir excelentes resultados. Basta con contar con un sistema de análisis bien configurado, una estructura de cuentas publicitarias bien planificada y una optimización continua, así como con el uso de las últimas tecnologías y actividades bien planificadas en momentos clave (como el Black Friday), para lograr resultados impresionantes. El cliente no solo gana más, sino que también dispone de una base sólida para lanzar nuevos productos y desarrollar el negocio.
¿Quieres repetir este éxito en tu tienda online? Ponte en contacto con nosotros. Analizaremos tu negocio y elaboraremos una estrategia a medida de tus objetivos.
